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  • 随着托管市场需求的旺盛,开办在学校周围的托管班如雨后春笋般应运而生,造成托管市场竞争加大,招生问题困扰着托管班的各位校长和老师。那么如何在暑期招生活动中,利用沟通话术促成家长报名呢?今天祝博士教育为大家分享家长报名成交前的关单方法

    家长报名成交前的关单方法

    你经过认真的努力,终于让家长意识到问题的重要性,也产生了明确报名的欲望,这个时候,你只要再前进一步,就可以实现成交了。

    你还需要注意几个问题:

    ----再加一把柴火

    当家长已经发出了明确的报名信号,你就应该马上跟进,要求家长确定具体的报名时间。为了确保成交,你还应该将稀缺性和紧迫性告诉家长,提供让家长无法说“不”的超级赠品。

    ----充当家长的参谋

    你要忘记推销员的身份,你不是在推销你的托管班,你是在帮助家长找到解决问题的方案。越接近成交,你的心态越要平和,你应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定。人都是喜欢自己解决问题,总是认为自己才是对的,这是人性的一部分。

    比如说,根据你和家长多次的沟通,你发现他的孩子学习成绩很差,而且学习自觉性也很不好,同时家长又很忙,没有时间辅导孩子,最好的解决方案就是给孩子提供一对一的教学。

    但是你不要直接讲,而是要说:“张先生,你对孩子的辅导方式有什么看法?”如果家长说:“我也不太懂,不如你给个建议吧。”这个时候,你才给出选择性的建议:“我们这里有开设普通班,人数在25人以内;还有开设培优班,就是提供一对一的精致辅导。相比之下,一对一的辅导能更好地照顾到孩子的独特性和差异性,针对性也比较强。您看,普通班还是培优班,哪个更适合您的孩子?”

    尽管你提出的只是建议,但是实际上倾向性已经很明显了,这个时候家长会说:“那就报培优班吧!”家长自己拿的主意,同时也符合你的想法,这个时候,你再加一句:“好吧,那就按您说的,报培优班!”皆大欢喜,双方都是赢家。

    ----捕抓报名的信号

    你要敏感地捕抓家长从电话中有意无意透露出的报名信息,并技巧性地提出解决的方案。

    当家长产生报名的欲望的时候,一般会有以下的一些特征:

    (1)当家长谈到价格的时候

    “报名费太贵了,能不能打个折扣?”

    “你们的普通班学费大概多少?”

    (2)当家长问到培训的细节

    “你们的教学方法,是不是真的那么好?”

    “你们托管班在什么位置,离我这里远不远?”

    “你们的课程具体安排在什么时间?”

    “孩子需要准备什么材料吗?”

    (3)当家长不断肯定的时候

    家长的肯定就是最明确的认可方式,比如:“确实像你说的那样。”“听别人说,你们的托管很不错。”

    (4)当家长主动提出解决想法的时候

    “你们怎么保证你们的教学效果呢?”

    “以前也到一个培训托管辅导过,不知道你们的托管是否适合我的孩子?”

  • 发布:张老师   点击:2011
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